“今年4月15日,在我們召開第一屆合伙人發(fā)展大會(huì)上,有101位戰(zhàn)略合伙人加盟安吉昌。今天在我們召開第二屆合伙人發(fā)展大會(huì)時(shí),我們已經(jīng)有了來自全國(guó)各地的258位戰(zhàn)略合伙人!”9月9日下午,當(dāng)上海鋼管行業(yè)協(xié)會(huì)理事、安吉昌研磨科技有限公司杜仁先總經(jīng)理,在G60科創(chuàng)大廈三樓大會(huì)議廳里宣布這一消息后,400多人的會(huì)場(chǎng),暴風(fēng)雨般的掌聲經(jīng)久不息。
安吉昌研磨科技有限公司總部在上海G60科技走廊,生產(chǎn)單元設(shè)在江蘇省昆山市石牌鎮(zhèn)。企業(yè)年產(chǎn)值2億元人民幣,全員勞動(dòng)生產(chǎn)率166萬元,遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,是長(zhǎng)三角地區(qū)民營(yíng)磨料磨具行業(yè)的頭部企業(yè)。
我國(guó)磨料磨具行業(yè)經(jīng)過60年的發(fā)展,現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)約2000家,形成了以跨國(guó)公司、合資企業(yè)、小部分中國(guó)企業(yè)為主的高端磨料磨具生產(chǎn)企業(yè);和以國(guó)有大中型和部分改制企業(yè)、快速發(fā)展起來的大型民營(yíng)和特色民營(yíng)企業(yè)為主的中高端磨料磨具生產(chǎn)企業(yè);以及以中小民營(yíng)企業(yè)為主的中低端磨料磨具生產(chǎn)企業(yè)三個(gè)層次,其中80%為民營(yíng)企業(yè)。按照有關(guān)文獻(xiàn)給出的數(shù)據(jù)測(cè)算,2021年我國(guó)磨料磨具工業(yè)總產(chǎn)值約926億元,平均每家約4630萬元。由于行業(yè)進(jìn)入門檻低,企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力弱,高端產(chǎn)品不能滿足市場(chǎng)需求,低端通用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性過剩,原材料價(jià)格上漲,導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。
如何擺脫內(nèi)卷,使企業(yè)和行業(yè)走上良性發(fā)展之路?三年疫情,既給安吉昌造成了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的困難,也讓杜仁先看到了發(fā)展的機(jī)遇。“疫情封控期間,原材料進(jìn)不來,我們走不出去,工廠停產(chǎn),員工被困家中,用戶催發(fā)貨,一天十二道金牌,企業(yè)被逼到了懸崖絕壁。沒有辦法,我試著找了用戶附近的同行,請(qǐng)他們以安吉昌的名義,按安吉昌的標(biāo)準(zhǔn),向用戶供貨。沒想到,一方有難八方支援,同行紛紛響應(yīng),很快就把供貨缺口給補(bǔ)上了,企業(yè)平安度過了三年疫情。”杜總深有感觸地說。話鋒一轉(zhuǎn),杜總興奮地說:“我發(fā)現(xiàn)這種抱團(tuán)取暖、合作共贏的做法,如果把它外延擴(kuò)展至產(chǎn)業(yè)鏈,內(nèi)涵完善分配機(jī)制,應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的快速發(fā)展模式。”
說干就干,2022年3月,杜仁先在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)行,運(yùn)行一年合伙人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了24%。2023年4月15日,杜仁先在安吉昌25周年慶典上宣布合伙人模式正式啟動(dòng),101人當(dāng)場(chǎng)報(bào)名成為合伙人,現(xiàn)場(chǎng)成交總金額3050萬元。第一屆合伙人運(yùn)行不到半年,合伙人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了40%。2023年9月9日,第二屆合伙人發(fā)展大會(huì)上,安吉昌當(dāng)場(chǎng)現(xiàn)金兌現(xiàn)合伙人業(yè)績(jī),筑巢引鳳,當(dāng)天安吉昌的合伙人數(shù)字增加到了258人。
安吉昌的合伙人計(jì)劃,旨在實(shí)現(xiàn)資源整合,形成多方合力,開啟共創(chuàng)、共贏、共享的局面。合伙人內(nèi)部平臺(tái)共建、渠道共享、產(chǎn)能共用、利益共贏,通過資訊互動(dòng)、資源整合、技術(shù)支持、項(xiàng)目撮合、人脈對(duì)接等多個(gè)維度的價(jià)值賦能運(yùn)作,使資料轉(zhuǎn)化為資源,業(yè)務(wù)變現(xiàn)為業(yè)績(jī),資金升級(jí)為資本,關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。
為了提升用戶的體驗(yàn)感,讓用戶切切實(shí)實(shí)地感受到合伙人模式給他們帶來的提質(zhì)降本增效體驗(yàn),安吉昌不是簡(jiǎn)單的提供產(chǎn)品供應(yīng),而是深入了解用戶的使用場(chǎng)景,提供有針對(duì)性的替代和超越進(jìn)口產(chǎn)品的解決方案。杜仁先特別指出,合伙人不是渠道商,也不是分銷商。基于這一認(rèn)識(shí),安吉昌合伙人在營(yíng)銷模式上采用F to F模式,產(chǎn)品和服務(wù)從工廠到工廠,駐地合伙人只承擔(dān)售后服務(wù)得職責(zé),減少中間環(huán)節(jié),降低流通成本,為用戶提供更專業(yè)的服務(wù)。
北京一家半導(dǎo)體媒體深有體會(huì)的說,疫情加內(nèi)卷,該公司已經(jīng)在做轉(zhuǎn)行的準(zhǔn)備了,經(jīng)人介紹,抱著死馬當(dāng)做活馬醫(yī)的心態(tài)加入了安吉昌的合伙人計(jì)劃,把手中多年積累的死資料,經(jīng)過梳理溝通,竟然成為了公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。現(xiàn)在該公司財(cái)務(wù)狀況得到明顯改善,反過來促進(jìn)了原有業(yè)務(wù)的健康成長(zhǎng)。
同樣,合伙人模式也使安吉昌自身發(fā)生了巨大的變化。杜仁先說,安吉昌自身產(chǎn)能有限,過去經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),疲于合同交付,沒有更多的精力和條件從事技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品研發(fā)。現(xiàn)在好了,合伙人內(nèi)部產(chǎn)能共用,安吉昌把70%的業(yè)務(wù)量移出本部,本部產(chǎn)能控制在八成以內(nèi),留出兩成用于新品研發(fā)和應(yīng)急。不但部分緩解了行業(yè)產(chǎn)能過剩,而且由于有了充分的空間和時(shí)間,安吉昌最近繼解決了三代半導(dǎo)體研磨料降本增效的卡脖子難題,使研磨功效提高了10倍,又給出了該研磨料的循環(huán)利用解決方案,滿足了該半導(dǎo)體企業(yè)的綠色生產(chǎn)要求。
杜仁先表示,合伙人模式是建立平等、公正、法治、敬業(yè)、誠(chéng)信、友善的社會(huì)主義核心價(jià)值觀基礎(chǔ)之上的,合伙人內(nèi)大小企業(yè)一律平等,人與人之間要互相尊重,因此他在公司里定下制度,不準(zhǔn)對(duì)合伙人有任何不敬語言、不敬態(tài)度和不敬行為;杜仁先還表示,安吉昌不追求利潤(rùn)最大化,追求在合理的利潤(rùn)分配機(jī)制下,產(chǎn)業(yè)鏈共同提升和發(fā)展;杜仁先提示各界,安吉昌不泛化合伙人模式,專注于磨料磨具產(chǎn)業(yè)鏈,按照3-5個(gè)月的行業(yè)開發(fā)速度、同期最多開發(fā)三個(gè)行業(yè),穩(wěn)步推進(jìn)合伙人模式的發(fā)展。
最后,杜仁先表示,受益于創(chuàng)新合伙人模式,2023年安吉昌總產(chǎn)值將突破3個(gè)億。
調(diào)研報(bào)告制作 盧致逵
2023年9月12日