【內(nèi)容提要】鋼鐵產(chǎn)能大的地方，像河北省唐山市、邯鄲市位于華北地區(qū)，華北地區(qū)有57.83%鋼材在本地區(qū)的市場銷量，華北地區(qū)的鋼企在本地區(qū)的市場份額達(dá)88.82%，以直銷為主，故鋼鐵電商不火；華東市場是東北、華北、華東地區(qū)鋼企的核心市場，是中南地區(qū)鋼企的重點市場，而上海作為全國鋼材消費最大集散地，電商平臺起著提高供需匹配效率的中介作用，所以催生了眾多電商平臺。

有關(guān)資料統(tǒng)計中鋼協(xié)會員企業(yè)營銷渠道概況：鋼材由鋼企直銷量占比為39.29%，分銷量占比43.72%。其中長材直銷量占比37.38%，分銷量占比54.07%；板材直銷量占比58.38%，分銷量占比43.75%。由此看來，鋼材銷售中，直銷量為鋼企所占有，而分銷量由鋼貿(mào)商和互聯(lián)網(wǎng)電商所瓜分，形成“三分天下”的市場格局。鋼鐵電商要走出去，跨境電商市場很大。

0.引言.近年來，鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)出現(xiàn)一些爭論焦點，其結(jié)論往往相反；例如有認(rèn)為電商擁有互聯(lián)網(wǎng)先進技術(shù)的優(yōu)勢，能夠取代傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商乃至鋼企直銷；也有認(rèn)為在市場供需基本平衡的情況下，電商平臺似乎沒有存在的必要。此外，還有一些其他問題，例如“鋼鐵產(chǎn)能大的地方為何鋼鐵電商卻不火？”等，這些疑問的共性，電商對鋼鐵市場的數(shù)據(jù)挖掘加工不夠?，F(xiàn)就這幾個問題的解讀，用市場的數(shù)據(jù)來回答，更有說服力。

1.解讀“鋼鐵產(chǎn)能大的地方為何鋼鐵電商卻不火？”

近日有媒體刊文指出，像河北省唐山市、邯鄲市這樣“鋼鐵產(chǎn)能大的地方為何鋼鐵電商卻不火？而上海作為全國重要的鋼材流通集散地，產(chǎn)生了眾多電商平臺”。（《中國冶金報》2018.9.27）筆者對比，談一點淺見。

唐山市、邯鄲市位于華北地區(qū)，上海市位于華東地區(qū)。先要考慮這兩個區(qū)域的鋼材流通情況。有文獻(xiàn)統(tǒng)計，中鋼協(xié)會員企業(yè)鋼材區(qū)域流通情況顯示，華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)2017年在國內(nèi)銷量的鋼材中，有57.83%鋼材在本地區(qū)的市場銷售，華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)在華北地區(qū)市場的份額達(dá)88.82%。這說明華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)對本區(qū)域的依賴程度高，跨區(qū)域流動的鋼材比重低。因此，不難解析河北省唐山市、邯鄲市鋼鐵企業(yè)的鋼材主要直銷華北地區(qū)，既然以直銷為主，自然鋼鐵電商火不起來。

上海市位于華東地區(qū)。華東地區(qū)鋼鐵企業(yè)2017年有82.06%的鋼材在本地區(qū)市場銷售；而且，東北地區(qū)鋼鐵企業(yè)有34.93%的鋼材，華北地區(qū)鋼鐵企業(yè)25.62%鋼材，中南地區(qū)鋼鐵企業(yè)18.56%鋼材都是銷往華東市場。華東市場是東北地區(qū)、華北地區(qū)、華東地區(qū)鋼鐵企業(yè)的核心區(qū)域市場，是中南地區(qū)鋼鐵企業(yè)的重點市場。由此，上海市作為全國地區(qū)鋼鐵材料消費的最大集散中心，電商平臺起著打通產(chǎn)業(yè)鏈信息通道、提高信息透明度、提高供需匹配效率方面大有用武之地，鋼鐵電商作為中介存在的必要性，催生了找鋼網(wǎng)、鋼銀電商、鋼鋼網(wǎng)眾多鋼鐵電商就很自然的了，這就是市場導(dǎo)向的結(jié)果。

2.鋼鐵商貿(mào)領(lǐng)域由鋼企營銷、經(jīng)銷商和互聯(lián)網(wǎng)電商“三分天下”的貿(mào)易格局已基本定型

有的鋼鐵電商專家提出，要將原有鋼廠直供銷渠道的流量吸引到網(wǎng)絡(luò)電商平臺上來。因此，對鋼企營銷渠道情況應(yīng)當(dāng)梳理才能知道是否可能。

2.1 2017年鋼企營銷渠道情況解析

2.1.1 2017年鋼企營銷渠道以中鋼協(xié)會員企業(yè)統(tǒng)計數(shù)字的資料舉例如下。

會員企業(yè)國內(nèi)鋼材銷售總量、其中長材、板帶材銷售量，及其占比如表1。

表1. 鋼材及其長材、板帶材銷售量（萬噸）和占比表

由于“地條鋼”已清理，預(yù)計未來幾年內(nèi)長材、板帶材銷量占比將相對穩(wěn)定。

2.1.2國內(nèi)鋼材直供銷量連續(xù)6年保持增長，鋼材分銷量連續(xù)5年高于直供銷量，其中長材分銷量增長較快，導(dǎo)致長材產(chǎn)量增加。

會員企業(yè)鋼材及其長材、板材的直銷、分銷、分支機構(gòu)銷售、零售銷售和占比如表2

表2. 鋼材及長材、板材的分銷、直銷、分支機構(gòu)銷售、零售的銷售（萬噸）和比例

2.1.3鋼企營銷渠道的解讀如下：①直銷銷量的占比：鋼材為39.29%，長材為37.38%，板材為58.38%。從鋼材直銷比例一般為40%左右，但各個企業(yè)不盡相同，有的鋼企直銷量比例最高的達(dá)70%-80%，最低的30%左右。總的來看，鋼企直銷量近6年來連續(xù)增長，原因之一是經(jīng)濟在向高質(zhì)量發(fā)展，下游用戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求日新月異，鋼企要適應(yīng)用戶的個性化、定制化的需求，不斷技術(shù)創(chuàng)新，這不僅是市場化的倒逼，也是國家科技規(guī)劃要求企業(yè)提高質(zhì)量。第二，鋼企擴大直銷量，可減少中間商環(huán)節(jié)，提高銷售效益。前面提及的互聯(lián)網(wǎng)電商，意欲吸引鋼企直銷量到自己平臺上，這恐怕可能性很小，估計用戶很難同意，因為電商沒有生產(chǎn)線，也缺乏產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力，如何同有實力的鋼企競爭？

②板帶材分銷量的占比大于長材直銷量的占比，除了上面講的原因而外，由于板材在擴展直銷渠道方面具有產(chǎn)品上的屬性優(yōu)勢相關(guān)聯(lián)。同樣可以看出板帶分支機構(gòu)銷售量占比高于長材分支機構(gòu)銷售量占比；③長材零售銷售占比高于板材零售量占比，這是因為長材產(chǎn)品易于分割，部分長材用戶單次采購規(guī)格偏小，和長材產(chǎn)品多是通用性強的屬性有關(guān)。這也是互聯(lián)網(wǎng)電商銷售的主要產(chǎn)品。④分銷量大于直銷量，無論從占比上還是從銷量上都是如此，說明鋼企增產(chǎn)的鋼材和出口減少后轉(zhuǎn)內(nèi)銷的鋼材都是通過分銷渠道實現(xiàn)了國內(nèi)銷售，刺激了經(jīng)銷商擴大鋼材銷售規(guī)模的動力，進而導(dǎo)致長材、板帶分銷比重的提高。在這里，所謂經(jīng)銷商，包括傳統(tǒng)鋼貿(mào)商和互聯(lián)網(wǎng)電商。所以，互聯(lián)網(wǎng)電商要擴大平臺上的流量的主要目標(biāo)是“分銷量”，而不是“直銷量”。

2.2 從上面對鋼企營銷渠道的分析，不難看到，鋼企“直銷量”（包括分支機構(gòu)銷量）是一塊蛋糕；“分銷量”這塊蛋糕由傳統(tǒng)經(jīng)貿(mào)商和互聯(lián)網(wǎng)電商瓜分。這樣，鋼企營銷、經(jīng)銷商和互聯(lián)網(wǎng)電商“三分天下”的貿(mào)易格局基本定型了。這就很容易理解國內(nèi)主要規(guī)模以上電商平臺（成交量超過100萬噸）近年來穩(wěn)定總成交量在2.2億噸-2.3億噸，占當(dāng)年鋼材產(chǎn)量20%-22%之間；也容易理解鋼企電商的規(guī)模在企業(yè)銷量占比約5%左右，因為鋼企零售占比約5%左右；也容易理解鋼企電商、互聯(lián)網(wǎng)電商和鋼貿(mào)商電商之間的競爭格局——有專家形象比喻為上演“三國演義”。

2.3 電商平臺近年來總成交量穩(wěn)定在20%-22%左右，并不意味著其市場份額已經(jīng)“固化”或“飽和”。“三分天下”的貿(mào)易格局只是從宏觀上的粗分，至于微觀上的細(xì)分仍然存在著鋼企營銷、鋼貿(mào)商和互聯(lián)電商之間有博弈也有合作。互聯(lián)網(wǎng)電商只有提高質(zhì)量，從傳統(tǒng)電商嬗變?yōu)椤靶铝闶邸蹦Ｊ剑瑪U大市場份額是指日可待的，目前20%-22%的比例只是再出發(fā)的起點。

鋼鐵電商要走出去。2018年11月9日“中國國際跨境電商發(fā)展高峰論壇”在上?！伴L三角電商中心”舉行，成立了“跨境電商行業(yè)商協(xié)聯(lián)盟”，筆者建議鋼鐵電商應(yīng)當(dāng)加入這個平臺，跨境電商市場也很大。